一份值得推荐的卖场实操案例

一份值得推荐的卖场实操案例

Thinkman 发表于 2011-8-11 12:52 Thursday 营销与管理 超过6444围观 0条评论

一份值得推荐的卖场实操案例

 

手机要这样卖

作者:陈双龙

 

一、如何建立话题:

很多的销售员都知道客户进门以后第一句话就是:欢迎光临!说完以后就开始了所谓的推销。话术生硬、无法给客户很自然的亲切感,让顾客产生抗拒的心理。无法和客人互动然而很快的流失客户。

尤其是品牌促销员、如果不能很快的建立话题你接到客人的成交率也许就只剩下30%甚至更少,如果不能给客户留下很好的第一印象、你的介绍会很被动,接下来我们来谈谈手机销售员、如何和客户快速建立话题。

1.眼明心细:在客户进门的时候快速“扫描”客户的“全身装备”如果是再一级城市的打卖场我们可留意客户穿的是什么品牌的衣服、什么品牌的鞋子、什么品牌的手表,客户的口袋鼓不鼓是不是已经有手机、尤其是要注意客户现在是否有手机、使用什么牌子的手机,最好是能从客户现在的手机找话题、因为手机就是顾客现在最在意的问题,要不然他来手机店做什么。

2.精通各个品牌LOOG和机型:这个可能有点难度、对一般的销售员来说认清各个品牌的LOOG,最起码要记得五大洋品牌、苹果(IPHONE)、诺基亚(NOKIA)、三星(SAMSUNG )、索爱(SONY ERICSSON )、摩托罗拉(MOTO),国产机一定要能清楚的认清多普达(HTC)欧珀(OPPO)、步步高(BBK)这是最基本的要求,如果能认出上述的各品牌的各个机型就更不错了,为什么?我给大家讲个案例:

一天中午,两名顾客进店,是一男一女。

走进店后、那名男顾客拿出一台HTC7370的一款老机型、看了一下时间。被接待销售员看到了。

销售员马上对这么男顾客进行沟通和询问:

C(促销员)说:先生你好、你的多普达7370手机应该用了有两三年了吧?

G(客户)说:你怎么知道?

C说:因为你用的那个机型我两年前也是用的这一款、您用的还好吧?

G说:还好就是现在反应有点慢,以前刚买的时候不会这样的。

C说:一般情况下智能机使用上三四个月后、最好能对自己需要的东西进行备份、把没的东西进行一下格式化。

G说:那我倒是没有这样做、看来你是个行家啊。

C说:还好,因为我从事手机销售如果不能对手机多了解一些的话、客户就很难相信我介绍的手机了,我有很多的老顾客在我这里买了手机后、都会介绍自己的同事、朋友来我这里买手机,就是因为我对手机非常的了解,今天是您想购买手机还是你旁边的美女要卖手机啊?

G说:是我的同事要买、因为他对手机不是很懂,所以带我来帮忙看看。

C说:那好我来帮你介绍一下、你是想和你的朋友一样买个智能机呢?还是要找个实用一点的手机(中间省略销售过程)最后很顺利的成交了一台手机。

3.善于制造看点亮点,让客户自己找上门来:我们都知道吸引人的方法有很多、最主要的两种就是灯光和声音、接下来我用一个案例说明:

在深圳华强北易天连锁店,位于门口位置的一名促销员、一直都在为留不住顾客、没有机会介绍手机而苦恼、更不用说成交手机,我去了以后我给她提了个建议、你需要一些道具:

 

a.一个低音炮音箱、体积不要太大的,因为要把低音炮陈列在柜台上面。

b.两个带灯光的USB风扇。

c.一条两米长的USB延长线。

d.一个一转四的USB分接口。

e.车载GPS架一个。

f.一条擦柜台的柜台布。

准备好道具以后我帮她把柜台布置了一下,低音炮连接上电源陈列在柜台上面、对着门口的方向,USB延长线连接上手机的充电头、接通电源、另一头连接USB分接器,车载架固定在低音炮下面的玻璃,USB带灯光风扇以对称的形式绕着车载架两边,一台大屏手机、设置好全屏播放视频、播放精彩的电影片段,手机插上充电线连接到USB分接器、因为手机同时要充电、要不然很快手机就没有电了,USB带灯光风扇连接上USB分接器,USB带灯光风扇发出了色彩鲜艳明亮的灯光。

一切正常运作后,促销员就拿着柜台布开始擦柜台,不管柜台是否脏了都要察柜台,就是要客户看到我们在忙的现象。每个经过的潜在顾客都会因为听到精彩的打斗声感到好奇,环顾四周后被USB带灯光的风扇把眼光吸引到柜台前,客户走近一看、一部手机正在播放着精彩清晰的视频。顾客都会向正在忙碌的促销员说:这手机拿出来给我看看。促销员的第一句话就是:前面的两个老顾客刚刚才走,我的柜台才刚刚擦干净,你要看是我们店里追热销的电影手机。这样的陈列吸引了90%从这经过顾客,每天销售10台手机以上。

 

二、不一样的介绍方式:

如果有人问你这手机多少像素,你会怎么回答?是:30万、200万、还是800万!大多数销售员都会先说像素然后强调这手机拍照多么的专业、效果多么的好!简单点说就是“黄婆卖瓜,自卖自夸”客人都不大会认同销售员的说法。要怎么介绍才能够让客人认同呢?我们还是通过案例来简单说明:

C:你好你可以先看一下这手机的拍照,拍照可以把脸上的“痘痘”都拍出来的。

G:这手机多少像素?

C:多少像素、我拍一张照片给你看你就知道多少像素了,(动作:迅速自拍一张照片,储存起来并进入相册、查看刚刚拍摄的照片)看看我有没有像别的销售员一样吹牛。

G:(动作:笑了)

C:你看看这照片是不是很普通?

G:没有什么特别啊!

C:是的、这是没有什么特别的,因为我还没有放大照片呢,你看照片可以放大(动作:按1号键)你看脸上的“痘痘”一颗两颗、这几天上火了“痘痘”多得数都数不清是不是很清楚啊?

G:(动作:又笑了)

C:这手机拍的照片可以打印6寸的照片,打印出来的效果就像你看到的一样可以把脸上的“痘痘”都拍出来,洗出来的照片有A4纸那么大张的照片,你看我柜台下面的照片就是用这手机拍的,你觉得的这手机像多少像素?

G:应该是500万吧?

C:这手机实际上的像素只有300万,拍照效果你都看出来了、能拍出500万的效果,这就是真正的拍照手机

凭借促销员坦诚的言语专业的拍照技巧很快的就和客人建立的信赖感,并且顺利的达成了交易。

 

三、在销售成功后培养新的潜在客户

 

什么时候培养潜在客户最合适?售前还是售后?当然是在售后培养是最好的,因为你已经成交的客户、他是非常相信你的,在这个时候我们把服务再做好一点,绝对可以培养更多的潜在客户,250定律——乔吉拉德。根据客户的爱好我们还可以利用很多的资源给客人留下很多的好印象,例如帮客人下载一些歌曲、安装一些软件、设置好手机的闹钟、设置好情景模式的铃声歌曲、告诉客户使用手机要注意的细节,留下客户的联系方式,定期给客户发送一些他关心的内容的短信、如天气预报或者是温馨提醒,在短信后面加上某某店,某某人!持之以恒,客户能不被你所感动吗?如果是这样他已经从客户成为了你的朋友,如果是这样他要是要买手机或者是他的朋友要买手机、他会找谁?肯定是你、因为你已经不是销售员了、你是他的朋友甚至有可能是知己。

台上一分钟、台下十年功,你在台下的每一分的努力观众都会以掌声回报你的。

 

转自:中国营销传播网

 



本文标签: 职业 营销 卖场 促销



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