橱柜店面销售连环招——有价值的营销话题交流

橱柜店面销售连环招——有价值的营销话题交流

Thinkman 发表于 2011-3-29 21:57 Tuesday 营销与管理 超过5715围观 0条评论

橱柜店面销售连环招——有价值的营销话题交流

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2011/3/29 16:55:08 老肖

做销售呢,常用门店销售方法老肖认为有以下几种

第一种最常用的是感情投入法

俗话说叫“套近乎”

这个大家都知道

但这个近乎怎么去套,还是多少有点讲究的

一般情况下,我们的店面都会用一种方法

叫先点头,后摇头

呵呵,点头的意思是要去夸赞顾客

就是拍马屁的意思——我们的产品与房子有关,所以我们一般情况下是夸:你的房子真大,你的采光真好等很酸的话

这点只是让客户不反感,重点是在下面的摇头里

摇头是让客户快速认可你的办法

我们一般要找的是客户装修过程中遇到的明显的、客户自己深有体会的、深受其害的、痛苦的地方

哪怕是一个小地方,但这个地方一定是客户最痛的地方

这时客户就如同找到了情感发泄口,这时,你就等着听吧

听完后,给出个总结意见,不过,这时候,不是谈产品的时候

上面没有提,这个伤口(姑且这么称吧)一般情况下不要提与你产品直接相关的部分

因为这样的风险有点大,你不确定客户是否吃这一套

如果谈的是与你产品无关的地方,即使讲错或是他不认可——你仍然可以收场:O ,原来是这样,我这个还真不太专业,就是感觉上好像是这样,我还是做厨柜更专业些,到底是隔行如隔山啊

当然,如此之类的话而已

给完评判意见后,要用到销售人员的专业了

就是说,你在找完其它地方的问题后,要接着找厨房的问题——这是与我们直接相关的,我们是专业的,所以,这点上是容易找到客户认可的

大家术业有专攻,当然也差不多是如此的

这时候,你要给客户极其专业的状态。比方,我们要求销售人员问清客户:您的使用习惯是什么?您厨房平时使用一般用哪些电器?

这样问起来实际上是很普通的,很平淡

关键点在于,销售人员一定要主动的跟客户讲:我们为什么要问你的使用习惯,为什么要问你的厨房用哪些电器

我们的销售人员会做出相应的解释,客户会听着——喔,原来还有这讲究啊,EN ,是挺专业的

一般情况下,我们的第一次接触就到这里结束——在我们这个行业里,下面的是测量及设计,销售任务也就从销售转到设计处了

下一步,我们的设计师华丽丽的登场了

设计师最常用的技法是:专业法

通常的销售一般都是:你看,我的这个产品是这样的

但我们的设计师不是这样讲的,他讲的是:你看,我的产品为什么要这样设计,这样设计会为你带来什么样的便利

方案通过后,下面就不是一个人的工作了,当然,有时一个人也能完成。

因为涉及到砍价的环节了

设计师在做报价时,一般都会明显的写上赠品,并且写得较为突出,这时,销售人员就过来了:咦,你怎么又赠东西了,老板上次不是说现在不让送了吗?上次*** 还为这事挨K 了,你怎么又赠了?

这招是为了让客户感到“占了便宜”

销售成交最主要的方法就是这招“让客户感觉占到便宜”,当然,这个便宜有时是从价格上体现,有时候是从产品上体现,这里不多说了

恩,这个同意,人们不见得爱买 便宜的东西

但都爱买 占便宜的东西

一般到了这里,客户都会催设计师,快点开单吧,开单吧——再不开单我就占不到这便宜了

但也还有些客户就是不下单,犹豫不决,毕竟,有时,价格他们还是有点不太想承受的

所以,这时候就得用最狠的一招:

来,我帮你开单,你用的材料是********EN ,总价格是******* ,没问题吧?好的,在这里签字吧

我们管这招叫“强制引导法”

一般情况下,这样就搞定了。

我把这些东西给我们的一个有悟性的分销商,他38 号开业,截止到上周六,成交了18 个单子

他们那个市场,一般的店面一个月平均也就七八单



本文标签: 营销 销售



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